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自2022年以來，中國居民部門的存款增長率開始大幅上升。根據(jù)中國人民銀行1月10日發(fā)布的最新金融和社會(huì)融資數(shù)據(jù)，2022年人民幣存款增長26.26萬億元，同比增長6.59萬億元。其中，居民存款增長17.84萬億元，同比增長17.3%，遠(yuǎn)高于2021年10.7%，同比增長7.9萬億元（居民存款增長9.9萬億元）。分析師通常稱之為“超額存款”。

來源于“超量存款”

“超額存款”一是疫情阻礙消費(fèi)模式，居民減少消費(fèi)，增加儲(chǔ)蓄；二是居民財(cái)富轉(zhuǎn)移、財(cái)務(wù)規(guī)劃結(jié)構(gòu)調(diào)整、購房減少、金融商品贖回等。，其他投資在總資產(chǎn)中所占比例降低，銀行存款所占比例增加。

“超額存款”的存在提高了居民的消費(fèi)能力。同時(shí)，疫情防控措施的完善也放開了消費(fèi)模式的限制。2023年能釋放多少取決于居民消費(fèi)信心的恢復(fù)。金融體系可能是一個(gè)重要趨勢。

對中國人壽保險(xiǎn)業(yè)資負(fù)兩端“超額存款”的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

“過度存款”現(xiàn)象的直接表現(xiàn)是居民可用資金的增加，但未來的趨勢是多樣化的。人壽保險(xiǎn)公司面臨什么機(jī)遇和挑戰(zhàn)？人壽保險(xiǎn)公司是一家債務(wù)公司，投資是利潤的重要來源。試著從資產(chǎn)和負(fù)債兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

(一)從債務(wù)的角度來看，部分保費(fèi)有望從“超額存款”中劃分。

1.隨著疫情防控進(jìn)入正常狀態(tài)，被抑制的消費(fèi)模式已經(jīng)開始。但三年疫情的居民消費(fèi)習(xí)慣趨于傳統(tǒng)，短期內(nèi)難以過度消費(fèi)，仍會(huì)保留一定的儲(chǔ)蓄，但購買力高于疫情前的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，疫情還增強(qiáng)了居民的風(fēng)險(xiǎn)意識，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度更高，保險(xiǎn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)更有可能接觸和促進(jìn)客戶的購買。

2.“超額存款”增加了銀行的壓力，保險(xiǎn)的中間收入可以彌補(bǔ)一些收入缺口

根據(jù)2022年存款貸款數(shù)據(jù)，存款增長率遠(yuǎn)高于貸款，存款利息增加銀行負(fù)擔(dān)；但貸款增長緩慢，貸款利率不能為銀行增加更多收入。此外，為了減輕企業(yè)和個(gè)人的壓力，中國引導(dǎo)貸款利率下降，存款利率相對固定，凈息差逐漸縮小，也影響了銀行收入。中間業(yè)務(wù)收入是填補(bǔ)的好方法，保險(xiǎn)代理費(fèi)是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。因此，銀行對保險(xiǎn)商品的熱情將更高，保險(xiǎn)公司將有更好的機(jī)會(huì)加深與銀行的合作。

利用“超額存款”重新配置機(jī)會(huì)占據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品份額。

在低利率環(huán)境下，銀行存款回報(bào)率不高。隨著投資產(chǎn)品回報(bào)率的上升，一些居民需要在2023年再次配置“過度存款”。面對與其他資產(chǎn)管理產(chǎn)品的競爭，保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)渠道客戶的質(zhì)量相對較高。充分發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品的最低特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資本增值，占據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場份額。

加強(qiáng)高收入客戶營銷，促進(jìn)大額保單交易

根據(jù)民生證券的分析，2022年高收入群體產(chǎn)生了更多的“超額存款”。首先，2022年，高收入群體收入減少，高收入群體消費(fèi)更多，但服務(wù)業(yè)受疫情影響更嚴(yán)重，高收入群體消費(fèi)下降更快，儲(chǔ)蓄更多。第二，高收入群體擁有更多的資產(chǎn)，減少房地產(chǎn)積累更多的存款。保險(xiǎn)公司可以借助高收入客戶“超額存款”的機(jī)會(huì)進(jìn)行再投資，充分發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)特的制度管理(如保險(xiǎn)信托)，促進(jìn)大額保單銷售。

（2）從投資的角度來看，預(yù)計(jì)金融體系將獲得更高的投資回報(bào)

2023年1月，a股市場情緒逐漸回升。中國股市的個(gè)人投資者比例相對較高。良好的股市趨勢將吸引居民的財(cái)務(wù)規(guī)劃，將部分“超額存款”投資于股市，為金融體系提供增量資金，促進(jìn)股市。保險(xiǎn)公司可以提前布局，增加股票財(cái)務(wù)規(guī)劃，抓住這一輪上漲機(jī)會(huì)，增加投資回報(bào)。

三是存在的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)

1.居民消費(fèi)動(dòng)力不足，“超額存款”釋放有限。持續(xù)疫情導(dǎo)致居民儲(chǔ)蓄意愿相對較高。雖然疫情限制和宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇自由化，但預(yù)計(jì)人均收入復(fù)蘇相對緩慢，居民儲(chǔ)蓄意愿可能仍然較高，消費(fèi)意愿較低，“超額存款”可能有限。

2.缺乏高端客戶服務(wù)能力。高端保險(xiǎn)用戶對認(rèn)知能力、認(rèn)知水平和需求水平有較高的要求，對保險(xiǎn)公司和銷售人員提出了較高的挑戰(zhàn)，需要建立全面的高端客戶管理體系，以滿足高端客戶的專業(yè)和個(gè)性化服務(wù)需求。

3.后續(xù)支付能力不足的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品具有支付期長的特點(diǎn)。一開始，由于“過度存款”購買了保險(xiǎn)，后續(xù)可能存在支付能力不足的風(fēng)險(xiǎn)，需要綜合衡量客戶的支付能力，以確保業(yè)務(wù)質(zhì)量。

建議中小保險(xiǎn)公司發(fā)展建議

目前，人壽保險(xiǎn)公司普遍轉(zhuǎn)型，特別是中小型保險(xiǎn)公司生存困難。擴(kuò)展、廣泛、片面的經(jīng)營已經(jīng)變得困難，需要轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)涵增長和整體經(jīng)營，走高質(zhì)量發(fā)展的道路。

(一)乘勢而上，抓住市場機(jī)遇。

在“過度存款”現(xiàn)象的背后，人壽保險(xiǎn)業(yè)有發(fā)展機(jī)遇。一般來說，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。中小型保險(xiǎn)公司應(yīng)利用自身的具體情況，抓住市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

1.以客戶為中心，改善客戶體驗(yàn)。加強(qiáng)客戶洞察力，深入了解客戶需求，提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，努力為用戶提供長期持續(xù)的服務(wù)，提高客戶粘性，從以銷售為核心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，提升客戶體驗(yàn)。

2.銀行保險(xiǎn)渠道完善產(chǎn)品矩陣，滿足銀行和客戶的需求。利用銀行對中間業(yè)務(wù)收入的需求，逐步完善合作產(chǎn)品的類型，不僅要考慮當(dāng)前，還要布局未來，滿足用戶和銀行渠道的多元化需求，加強(qiáng)與銀行的深入合作，提高渠道的業(yè)務(wù)價(jià)值。

3.建立高端客戶專職部門，提高客戶服務(wù)能力。建立高端客戶管理體系，開發(fā)大規(guī)模政策營銷模式，開辟綠色渠道，完善高端客戶特色服務(wù)，提高大規(guī)模政策市場競爭力。

儲(chǔ)備投資人才。選拔或招募優(yōu)秀的投資人才，提高投資能力，抓住復(fù)蘇金融體系的機(jī)會(huì)，努力獲得過多的投資回報(bào)。

(二)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，共贏長期未來

人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長期剛性負(fù)債將持續(xù)數(shù)十年，包括資本實(shí)力、負(fù)債質(zhì)量、投資能力、經(jīng)營效率和風(fēng)險(xiǎn)控制等因素。需要綜合平衡，產(chǎn)生長期閉環(huán)管理，保證中小保險(xiǎn)公司長期健康發(fā)展，成為百年老店。

1.注重資本實(shí)力，平衡業(yè)務(wù)規(guī)模。近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，資本市場波動(dòng)，保險(xiǎn)業(yè)利潤受到擠壓，償付能力充足率成為制約公司發(fā)展的關(guān)鍵因素。很少有公司有資本實(shí)力，可以長期投資。保險(xiǎn)公司越來越難增加資本。其他資本補(bǔ)充方式，如資本補(bǔ)充債券、可持續(xù)債券、財(cái)務(wù)再保險(xiǎn)等，無法根除。公司應(yīng)充分重視內(nèi)涵資本補(bǔ)充路徑，增加資本占用，平衡業(yè)務(wù)類型、投資收益與資本占用的關(guān)系，提高負(fù)債與資產(chǎn)的資本效率。

2.注意結(jié)構(gòu)成本，提高債務(wù)質(zhì)量。應(yīng)選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，避免單一風(fēng)險(xiǎn)過于集中，充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)分散效應(yīng)；調(diào)整壽命結(jié)構(gòu)，提高適度壽命銷售的利潤率和償付能力。全面衡量投入產(chǎn)出，嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)成本，降低債務(wù)成本。

3.注重投資能力，提高利潤水平。加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債協(xié)調(diào)，保險(xiǎn)公司承保人的成本剛度和利潤水平在很大程度上取決于利差。資產(chǎn)投資收益需要在完全覆蓋債務(wù)成本的基礎(chǔ)上尋找超額收益，以實(shí)現(xiàn)成本收益的匹配。同時(shí)，加強(qiáng)資本占用管理，優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，增加長期財(cái)務(wù)規(guī)劃，符合長期債務(wù)。完善資產(chǎn)負(fù)債現(xiàn)金流的聯(lián)動(dòng)管理機(jī)制，提高經(jīng)營資金的準(zhǔn)確性。

4.注重業(yè)務(wù)效率，建立市場競爭力。保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入利潤微薄的時(shí)代，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、以客戶為中心的流程優(yōu)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方式提高效率，降低成本，向客戶讓價(jià)，在激烈的市場競爭中建立比較優(yōu)勢，獲得主導(dǎo)地位。

5.關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制，決定穩(wěn)定和長期。堅(jiān)持底線思維，敬畏風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)承保人和資產(chǎn)方的風(fēng)險(xiǎn)控制，防范和控制風(fēng)險(xiǎn)，處理風(fēng)險(xiǎn)，建立與市場發(fā)展相匹配的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。