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如何制定落地率高的私域策略？

拋光一套最小可行性方案（MVP），能夠快速復制和擴展尤為重要。今天，我們將以化妝品和護膚品牌為例，拆除其私人策略。

該品牌沒有開設直銷店，而是通過散落在每家超市的櫥柜/櫥柜姐妹來銷售產(chǎn)品。因此，在其私域策略中，首先要激活導購員的力量，做好私域工作。

那么，如何鼓勵購物指南集團呢？如何消除購物指南集團在利益、技能、認知等方面的障礙？如何使購物指南集團能夠做好日常業(yè)務行動？如何提取和分發(fā)材料？

這些都是該品牌在私有域運營過程中遇到的問題。最后，上述問題通過CEO項目和DTC平臺下沉到商店和小程序設置傭金和排名列表來解決。

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賦能導購型中臺

今天，我想和大家談談私域中臺MVP(最小可行性方案)模型在線下品牌做私域時的復制方法。

私人領域的大多數(shù)公司都建立了自己的中間平臺，但從中間平臺到終端、商店、經(jīng)銷商，通常會有一些問題。下面我們將結合案例，打破私人領域中間平臺MVP復制方法，告訴你，讓我們看看一個護膚品牌的案例。

該品牌擁有獨立的專業(yè)研發(fā)部門、生產(chǎn)基地、物流和倉儲系統(tǒng)。他們線下實施Ka渠道戰(zhàn)略，擁有1000多名購物指南為全國各地的客戶服務。然而，它并沒有開設直銷店，而是通過分散在每個超市的分散柜/柜姐妹來銷售產(chǎn)品。

當品牌將MVP模型從中間復制到每個購物指南時，它主要通過各種物質激勵來選擇人才，這也是我們今天分享這個案例的核心。

讓我們來看看中臺工作過程中的整個數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計過程。

首先，讓我們看看數(shù)據(jù)對齊部分。一般來說，企業(yè)將有一個客戶關系管理系統(tǒng)，但隨著各種新媒體和私有域渠道的出現(xiàn)，還有其他數(shù)據(jù)沉淀區(qū)。因此，我們必須首先做數(shù)據(jù)對齊動作，將公共賬戶、企業(yè)微信、小程序上的數(shù)據(jù)與原客戶關系管理系統(tǒng)、會員部分一對一匹配，以繪制清晰的用戶肖像，這是第一步。

其次，我們還需要知道客戶來自哪些渠道。例如，客戶流量入口來自CRM會員系統(tǒng)、平臺電子商務渠道或官方網(wǎng)站。品牌應該了解用戶的來源渠道。

有了這兩個項目，我們應該注意什么動作設置會導致用戶的相關行為。

比如是因為小程序開啟，還是文章開啟，客戶跳轉到商場？跳轉后的瀏覽率、點擊率、支付率等數(shù)據(jù)是什么樣的行為造成的？

從數(shù)據(jù)的角度來看。在這個品牌的案例中，中臺還有一項非常重要的工作，那就是完善材料庫的建設。

從場景角度對材料庫進行分類，包括歡迎新客戶的材料、會員日促銷材料、直播預告材料等。從分銷渠道的角度對材料庫進行分類，取決于材料是用于社區(qū)、企業(yè)微信還是一對一。這些材料的顯示形式也不同。

02

導購阻力及應對方法

在品牌案例中，存在導購阻力，如何解決這些問題？

先來看看導購端遇到的阻力。

首先是利益問題。一線柜姐一開始很抗拒小程序，因為他們覺得要把客戶帶走，或者總部不希望客戶沉淀在導購這里。其實總部做這些動作并不是為了和導購競爭。所以導購最大的阻力來自于他們會把小程序或者私域作為競爭。

二是認知問題。一般來說，最底層的購物指南年齡跨度相對較大，可能不會接觸數(shù)字化，所以認知阻力也很大，一些數(shù)字化的基本操作相對困難。這也是我們在中臺制作MVP模型時經(jīng)常遇到的一個問題。

讓我們看看這個品牌是如何解決這個問題的？

首先在組織端。組織高度重視此事，成立了獨立的DTC業(yè)務部，直接向CEO報告。

其次，在利益方面。中國平臺還將免費排水這些購物指南。如果顧客添加了購物指南微信朋友，他們會給顧客一個商品折扣，購物指南也可以得到傭金。因此，在購物指南積極私有化用戶后，不僅用戶可以獲得折扣，而且購物指南也可以獲得更多的傭金，這消除了購物指南的利益顧慮。

最后，在技能方面。其DTC部門可以生產(chǎn)材料和腳本，也可以讓DTC單位的專員或工作人員下沉到商店進行1V1指導，如如何添加購物指南，可以享受0元彩票；如何方便購物指南收集年齡等標簽。

接下來，我們來看看如何降低對導購員的期望。

該品牌的購物指南肖像大多是30-50歲的女性員工。其次，購物指南知道有一個小項目，但不太了解私人領域，教育成本相對較高。面對這種情況，我們給出了正確的解決方案：

第一個是標準化的行動。如果你每天早上從材料庫中找到一個，你可以在發(fā)送朋友圈時獲得獎勵。第二個是簡單的任務。如果您只需將客戶添加到企業(yè)微信，則所有剩余材料均由中間平臺提供，以簡化復雜的事情。

接下來，我們來看看如何真正鼓勵導購，或者讓導購主動配合總部。

該品牌采用了直接排水導購的方式。一開始，我花了一小部分錢在朋友圈進行定點推廣。我提到我會免費送護膚禮品盒?？蛻舸蜷_鏈接后，可以添加導購微信0元。

為什么要給導購員排水？如果導購員愿意配合工作，可以鼓勵導購員在登陸頁面直接將材料變成導購員的企業(yè)微號。今后，導購員可以主動與客戶溝通。因為客戶通過禮品盒活動添加導購員，他們會主動討論如何獲得禮品盒。

此時，購物指南可以讓用戶進入商店領取禮物，同時收集用戶標簽，如年齡、皮膚質量等，然后將標簽反饋給企業(yè)微觀背景。未來，購物指南還可以從材料庫中找到一些活動和商品材料，并再次跟進用戶和推薦。該品牌正在用這種方法鼓勵購物指南與之合作。

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提取和分發(fā)材料

讓我們來看看下一個材料問題。

首先，企業(yè)微后臺其實很完善。讓我們看看用戶肖像顯示在第一頁。

當我們打開微信時，我們會發(fā)現(xiàn)只要你以前貼過標簽，你就可以看到用戶的各種標簽信息。同時，如果微信集成了一些工具，您可以同步訂單細節(jié)，一眼就能清楚地知道客戶購買了什么。

只要總部建立了數(shù)字化和信息化，任何購物指南都可以帶來新客戶推薦商品。

第二，讓我們來看看材料庫。事實上，在材料庫中也有很多事情要做，如知識庫、圖片材料、圖片鏈接材料、優(yōu)惠券材料。作為DTC品牌的中間平臺，我們需要繼續(xù)豐富材料庫。當導購員在一線向消費者銷售產(chǎn)品時，他們可以隨時調用材料庫中的材料并發(fā)送給客戶。

第三，讓我們看看優(yōu)惠券材料。各種優(yōu)惠券可以為不同的場景制定，如無門檻、無門檻、隨機金額、活動優(yōu)惠券等。當一線購物指南向客戶推薦商品時，客戶會因為價格猶豫而立即向客戶發(fā)送優(yōu)惠券。事實上，這些都是購物指南的武器，需要中間平臺來授權。

第四，讓我們看看演講庫。演講庫來自導購員，但也回饋給導購員。當我們有一個統(tǒng)一和集中的數(shù)字平臺時，我們可以收集和整理全國導購員的高質量演講。當導購員遇到需要的場景時，他們可以直接在演講庫中搜索關鍵字。

最后，讓我們來看看購物指南。我們從中間階段向購物指南分發(fā)任務。在一些第三方工具的幫助下，我們可以像玩游戲一樣為購物指南分配任務。每天，當購物指南睜開眼睛或打卡上班時，他都會收到待辦任務的清單。

通過這種玩游戲任務的方式，導購員可以一步一步完成工作，但是管理性很強，也給HR工作帶來了便利。

我們總結了上述案例。這個案例給我們帶來了三個靈感，或者這個案例的私域三把火:

首先是首席執(zhí)行官項目，總部將對此事進行監(jiān)督和監(jiān)督。二是DTC，中間平臺必須下沉到商店，一開始就熟悉購物指南的操作流程，以便將私人MVP模型復制給購物指南。第三，在小程序中內置傭金和排名列表，在小程序中有一個排名，你可以看到每天誰添加最多的客戶，哪個區(qū)域添加最多的客戶，誰獲得最高的傭金。

因此，當私有領域從上到下整合，流程和方法運行時，它肯定會給品牌帶來很高的性能增長。當然，適合這種情況的商業(yè)形式是大多數(shù)商店或散裝櫥柜的品牌。